ÎNTREBAREA
Liderul în vânzări nu era și liderul execuției.
Un audit în 84 de magazine, din șapte rețele, a comparat execuția cu datele de vânzări disponibile pentru categoria Bere, T1–T2 2026. Mărcile și retailerii sunt anonimizați.
METODOLOGIE
Un scor. Trei componente definite.
40%Cotă la raft
35%Disponibilitate SKU
25%Ponderea plasărilor secundare
Indicatori normalizați pe o scară 0–100. Scor de execuție = Cotă la raft × 0,40 + Disponibilitate × 0,35 + Ponderea plasărilor × 0,25.
COMPARAȚIE
Vânzări și execuție, pentru fiecare marcă.
| Marcă | Rang vânzări | Cotă vânzări | Scor execuție | Rang execuție |
|---|---|---|---|---|
| A | 1 | 28.4% | 68 | 3 |
| B | 2 | 21.7% | 74 | 2 |
| C | 3 | 15.2% | 79 | 1 |
| D | 4 | 12.1% | 61 | 4 |
| E | 5 | 9.8% | 42 | 7 |
| F | 6 | 6.9% | 55 | 5 |
| G | 7 | 3.8% | 38 | 8 |
| H | 8 | 2.1% | 51 | 6 |
CONCLUZII
Unde au apărut diferențele relevante comercial.
Disponibilitate
Trei dintre primele cinci SKU-uri după vânzări aveau disponibilitate sub 65%, față de media categoriei de 81%.
Plasări secundare
O marcă mai mică deținea 14% din cota la raft și 28% din plasările secundare.
Execuție și vânzări
Mărcile cu scor peste 70 au înregistrat, în medie, vânzări cu 18% peste estimarea bazată exclusiv pe cota la raft. Aceasta este o asociere observată, nu o creștere măsurată ca efect al unei intervenții.
PLAN DE ACȚIUNE
Remedierea abaterilor. Reauditarea eșantionului.
- Creșterea disponibilității SKU-urilor cu viteză mare de vânzare în formatele cu rezultate slabe.
- Negocierea spațiului la raft pentru liderul în vânzări subreprezentat.
- Activarea plasărilor secundare în hipermarketuri.
- Analiza conversiei acolo unde vizibilitatea ridicată nu se reflectă în vânzări.
SĂ DISCUTĂM